隨著2024 CPHI 世界制藥原料中國展于6月19日的隆重開幕，全球目光再次聚焦制藥行業(yè)的原料供應與創(chuàng)新發(fā)展。

近年來，全球原料藥市場格局風云變幻。中國醫(yī)藥保健品進出口商會的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，全球原料藥中間體出口已連續(xù)五年保持增長。在2020-2022年間，因疫情全球原料藥需求尤其是大宗原料藥需求顯著增加，中國原料藥出口在2021年、2022年出口分別增長29.9%、21.9%，超過歐盟，躍居原料藥和中間體出口額第一位。

2023年，全球原料藥需求面臨疫情后的去庫存壓力，大宗原料藥出口競爭加劇，價格持續(xù)下降；但同時心血管類、抗腫瘤類、中樞神經(jīng)類、胃腸消化道類等特色原料藥市場需求持續(xù)擴大，全球特色原料藥和專利原料藥仍保持持續(xù)穩(wěn)定增長。

本次CHPI展會匯聚了全球頂尖的制藥原料供應商和采購商，為行業(yè)內(nèi)的交流與合作提供了廣闊平臺。展會現(xiàn)場，記者采訪了華海藥業(yè)副總裁徐覓，就華海藥業(yè)在全球原料藥業(yè)務的布局與發(fā)展戰(zhàn)略進行了深入探討。

Q：華海藥業(yè)是中國制藥出海的領軍企業(yè)，能否介紹一下目前華海原料藥業(yè)務在全球市場的布局策略以及進展？

徐覓：華海的原料藥業(yè)務國際化起步比較早，這些年來我們一直堅定地走全球市場網(wǎng)絡建設與業(yè)務發(fā)展相結(jié)合的發(fā)展路徑，以市場開拓牽引增長，以產(chǎn)品力推動高速增長。在市場布局上，華海持續(xù)推進全球銷售網(wǎng)絡建設，持續(xù)裂變發(fā)展。目前我們的業(yè)務已經(jīng)覆蓋了106個國家和地區(qū)，實現(xiàn)了對全球主要制藥工業(yè)國家的廣泛覆蓋。

為了進一步加深市場滲透，華海將廣泛覆蓋的全球市場進一步細分，通過自建終端市場銷售團隊，加強銷售團隊配置以及提升注冊和產(chǎn)品選擇能力積極拓展市場。實現(xiàn)全新客戶數(shù)量及終端業(yè)務快速增長。

Q：除了快速拓展全球市場銷售網(wǎng)絡，華海如何提升產(chǎn)品力？

徐覓：在原料藥業(yè)務的產(chǎn)品力和產(chǎn)品線發(fā)展上，華海采取了多種措施來提升競爭力并滿足市場需求，整體策略可以歸結(jié)為兩大方面：一方面，不斷地挖掘商業(yè)化產(chǎn)品的潛力；另一方面，集中優(yōu)勢資源加速新產(chǎn)品的研發(fā)與發(fā)展。

在深挖商業(yè)化產(chǎn)品潛力方面，2023年我們?nèi)〉昧瞬诲e的成果，有23個產(chǎn)品完成了技術優(yōu)化和產(chǎn)品線升級。在新產(chǎn)品的發(fā)展上，一是重點圍繞心腦血管、中樞神經(jīng)、自身免疫、消化代謝、呼吸系統(tǒng)以及皮膚科等領域發(fā)展系列產(chǎn)品，逐步打造產(chǎn)品集群優(yōu)勢；二是聚焦“難、偏、新”這些競爭較少的深藍領域，持續(xù)拓展高價值的品類。2023年， 我們立項了16個新品類的品種，同時實現(xiàn)新產(chǎn)品銷售收入翻番。

Q：未來重點增量市場是哪里？針對各個市場采用的打法是否有所不同？

徐覓：華海原料藥業(yè)務聚焦的重點市場包括中國國內(nèi)市場、印度市場以及歐洲、中東和美洲市場。在中國國內(nèi)市場，華海通過產(chǎn)品力的提升和市場競爭力的增強，不斷鞏固市場份額；在印度市場，隨著產(chǎn)品力的提升，華海開始涉足印度本土和非法規(guī)市場制劑的原料藥和中間體供應，進一步挖掘印度市場的潛力；在歐洲、中東和美洲市場，華海則利用自身成熟的市場網(wǎng)絡和銷售經(jīng)驗，深入挖掘潛力空間，實現(xiàn)業(yè)務的持續(xù)增長。

Q：如何看待原料藥的競爭環(huán)境和競爭壓力？華海如何面對競爭，核心競爭力是什么？

徐覓：原料藥行業(yè)激烈的市場競爭會趨于常態(tài)，無論是國內(nèi)原料藥企業(yè)還是印度企業(yè)，未來的競爭一定是聚焦于企業(yè)綜合實力的競爭。華海原料藥業(yè)務的核心競爭力體現(xiàn)在幾個方面：

1. 華海的原料藥主要產(chǎn)品全球市場份額逐年提升疊加全球領先的產(chǎn)能規(guī)模，帶來極強的規(guī)模化效益；

2. 持續(xù)優(yōu)化和提升的工藝技術改進能力，深入推行的精益管理戰(zhàn)略，成本控制能力顯著提升，同時不斷加強注冊、質(zhì)量、安全、環(huán)保等的建設，綜合競爭實力顯著提升。

3. 大力拓展原料藥領域的新質(zhì)生產(chǎn)力，加大“新、難、偏”產(chǎn)品的開發(fā)力度，全力推進高難度項目，加快新品種、新類別產(chǎn)品管線建設，不斷提升原料藥產(chǎn)品技術水平，豐富高端原料藥產(chǎn)品梯隊，不斷夯實原料藥核心競爭力。

Q：剛才提到大客戶和一些頭部客戶，在市場競爭加劇之下，華海如何提供差異化價值以開發(fā)和維護全球大客戶？

徐覓：在客戶拓展方面，華海注重打造差異化價值，以吸引和鞏固全球客戶。隨著華海的銷售網(wǎng)絡覆蓋至全球，我們的客戶包括跨國仿制藥公司、原研藥公司以及各區(qū)域的大客戶和中小客戶。華海聚焦于優(yōu)勢能力的發(fā)展，通過努力打造全管線產(chǎn)品和綜合業(yè)務能力，滿足客戶多樣化需求，向客戶提供有別于競爭對手的獨特價值?；谧陨砀偁幜?，華海還特別聚焦大客戶業(yè)務的發(fā)展，以全球頭部制藥企業(yè)建立長期穩(wěn)定的合作關系。

Q：本土藥企“出?！蓖媾R人才團隊的挑戰(zhàn)，華海作為國際化先行者，在團隊建設和人才培養(yǎng)方面如何來適應業(yè)務全球市場的快速發(fā)展？

徐覓：要實現(xiàn)市場和業(yè)務的持續(xù)快速發(fā)展，組織保障是基礎。華海從規(guī)模發(fā)展、能力提升、目標激勵和制度保障多管齊下，打造一支高質(zhì)量人才團隊。這些年我們持續(xù)在做組織裂變和架構優(yōu)化，根據(jù)區(qū)域和業(yè)務不同進行持續(xù)升級，不斷從廣度和深度延伸輻射至各個領域。其次，華海注重提升銷售團隊的專業(yè)度，持續(xù)增強海外銷售團隊的BD、注冊、技術等方面的專業(yè)能力。不僅提升了團隊的規(guī)模和能力水平，也為華海全球原料藥業(yè)務的中長期發(fā)展提供了強大的動力和基礎。